Cet article présente des repères généraux et ne constitue pas un conseil juridique ou fiscal. Une convention d'apport d'affaires ou une question de TVA mérite l'avis d'un professionnel au regard de votre situation.
Le cadre : de l'apport d'affaires, pas un pourboire
Recommander un prestataire contre rémunération relève de l'apport d'affaires. Ce n'est ni interdit ni exotique : c'est une pratique commerciale courante. Trois conséquences en découlent, souvent ignorées.
C'est un revenu. Les commissions perçues constituent un produit de votre activité et doivent être déclarées comme tel. Elles ne se traitent pas comme un remboursement de frais.
Cela suppose une facturation. Vous facturez une prestation d'apport d'affaires à votre partenaire, avec les mentions habituelles. Le règlement en espèces sans trace est exactement ce qu'il faut éviter.
La TVA s'applique selon votre régime. Si vous êtes en franchise en base, la mention correspondante figure sur la facture ; sinon, la commission est soumise à TVA. C'est un point à vérifier avec votre comptable avant de signer quoi que ce soit.
La question de la transparence vis-à-vis du voyageur
Le sujet est plus délicat qu'il n'y paraît. Rien n'oblige à afficher un accord commercial dans le détail, mais une recommandation présentée comme un coup de cœur personnel alors qu'elle est rémunérée pose un problème de loyauté de l'information, et un risque de réputation si le voyageur le découvre.
La pratique la plus saine consiste à distinguer clairement deux catégories dans votre livret : vos coups de cœur, sans contrepartie, et vos partenaires, présentés comme tels. Une simple mention « partenaire » suffit. Elle rassure plus qu'elle ne dessert : elle signale que la sélection est assumée.
Les taux que l'on rencontre réellement
Les ordres de grandeur ci-dessous correspondent à ce qui se pratique couramment. Ils varient fortement selon la zone, la saison et le volume que vous apportez.
- Restauration : 5 à 10 % de l'addition, quand il y a commission. Beaucoup de restaurants refusent par principe, notamment ceux qui affichent complet en saison.
- Activités et loisirs (visite guidée, dégustation, location de matériel) : 10 à 20 %. C'est la catégorie la plus favorable, car la marge du prestataire est élevée et la capacité disponible.
- Location de vélos ou d'équipements : 10 à 15 %.
- Transferts et taxis : 5 à 15 %, souvent sous forme de forfait par course plutôt que de pourcentage.
- Spa, bien-être : 10 à 15 %.
Les contreparties non financières, souvent plus intéressantes
Dans beaucoup de cas, la négociation la plus rentable ne porte pas sur un pourcentage.
- Une table réservée pour vos voyageurs en haute saison, quand tout est complet. C'est un service dont la valeur perçue dépasse largement quelques euros de commission.
- Une remise pour le voyageur plutôt qu'une commission pour vous. Elle améliore directement vos commentaires et ne pose aucune question fiscale.
- La réciprocité : le commerçant recommande votre hébergement. Particulièrement pertinent avec les producteurs, les caves et les prestataires d'activités.
- Un accès prioritaire ou un créneau réservé sur une activité très demandée.
Ce qu'il faut mettre par écrit
Même simple, un accord doit être formalisé. Un document d'une page suffit, mentionnant :
- L'objet : recommandation et apport de clientèle.
- Le mode de suivi : code, lien, carte nominative, ou déclaration du partenaire.
- Le taux et l'assiette exacte : sur le montant HT ou TTC, hors boissons ou tout compris.
- La périodicité de règlement, et la facture correspondante.
- La durée, et les conditions de résiliation de part et d'autre.
Le point qui pose problème en pratique est presque toujours le suivi. Sans mécanisme de comptage, la commission repose sur la bonne foi du partenaire, et l'accord s'éteint de lui-même au bout de quelques mois. Un code à mentionner ou un lien dédié règle la question.
Sélectionner avant de commissionner
Un dernier point, le plus important : la qualité prime sur le taux. Un partenaire qui déçoit vos voyageurs vous coûtera beaucoup plus cher en commentaires que ce qu'il vous rapportera en commissions.
Le bon ordre est donc : choisir les commerçants que vous recommanderiez de toute façon, puis discuter d'un accord. Jamais l'inverse.
