Le cas de départ
Un T2 en ville moyenne, loué en courte durée. Hypothèses posées :
- 180 nuits louées par an ;
- durée moyenne de séjour : 3 nuits, soit environ 60 séjours par an ;
- prix moyen : 95 € la nuit, soit un chiffre d'affaires locatif d'environ 17 100 € ;
- bien géré par le propriétaire, avec un prestataire de ménage.
Ce sont des chiffres médians, ni exceptionnels ni faibles. Adaptez-les à votre situation, la méthode reste la même.
Les offres retenues et leurs taux de conversion
Nous ne retenons que quatre prestations, réellement adaptées à un T2 urbain. Les taux de conversion ci-dessous sont des hypothèses prudentes, issues de ce que nous observons couramment.
Départ tardif : 20 € le créneau
Demandé fréquemment, mais vendable seulement quand le planning le permet. Hypothèse : proposé sur 60 séjours, vendu sur 12 %, soit 7 ventes. 140 €.
Arrivée anticipée : 20 € le créneau
Contrainte plus faible que le départ tardif. Hypothèse : 10 %, soit 6 ventes. 120 €.
Panier petit-déjeuner : 18 €, marge 9 €
Faible en centre-ville, où les commerces sont proches. Hypothèse : 7 %, soit 4 ventes. 36 € de marge.
Place de parking réservée : 12 € la nuit, marge 6 €
La plus sous-estimée. Hypothèse : 15 % des séjours, soit 9 séjours, pour une moyenne de 2 nuits. 108 € de marge.
Le total, sans embellissement
La somme des quatre lignes donne 404 € de marge additionnelle sur l'année, soit environ 2,4 % du chiffre d'affaires locatif.
Ce chiffre est volontairement conservateur. Deux facteurs peuvent le faire monter sensiblement :
- Une clientèle familiale ou des séjours plus longs, qui rendent le ménage intermédiaire et le linge supplémentaire pertinents. Ces deux lignes seules peuvent ajouter 200 à 400 €.
- Un emplacement touristique fort, où les activités commissionnées prennent le relais.
À l'inverse, un bien en zone peu touristique avec une clientèle d'affaires plafonnera plus bas.
L'effort en face
Un calcul de revenus sans calcul d'effort n'a pas de sens. Voici ce que coûte la mise en place :
- Mise en place initiale : définir quatre offres, fixer les prix, rédiger les descriptifs, mettre en place la commande. Comptez 3 à 4 heures, une fois.
- Exploitation : environ 5 minutes par vente pour la vérification du planning, la confirmation et la transmission au prestataire. Sur 26 ventes annuelles, cela représente environ 2 heures par an.
Soit un total d'environ six heures la première année, puis deux heures les suivantes, pour 404 €. Le taux horaire est correct, et il s'améliore chaque année puisque le travail de mise en place est fait.
À partir de quand cela devient intéressant
Le seuil se déplace nettement avec le nombre de biens. Sur un seul logement, 400 € par an sont appréciables sans être transformants. Sur dix logements gérés par une conciergerie, la même mécanique, avec le même travail de mise en place mutualisé, produit un ordre de grandeur de 4 000 € annuels : pour un travail initial à peine supérieur.
C'est la raison pour laquelle les ventes additionnelles sont un sujet structurellement plus rentable en gestion multi-lots qu'en propriétaire individuel : le coût de mise en place se divise, le revenu se multiplie.
La condition qui fait basculer le calcul
Toutes ces hypothèses reposent sur un point unique : l'offre doit être visible au moment opportun. Une prestation mentionnée une fois dans un message de bienvenue convertit une fraction de ce qui est indiqué ici. La même prestation, consultable à tout moment et présentée avec un prix ferme, atteint les taux du calcul.
Autrement dit : l'écart entre 100 € et 400 € par an ne vient pas des offres, il vient de leur présentation. C'est aussi la partie la moins coûteuse à corriger.
